Energiezuschlag oder Listenpreis: Preisgestaltung im B2B pragmatisch entscheiden

Die Frage auf dem Tisch

Viele Vertriebsleitungen im B2B stehen in diesen Wochen vor derselben Entscheidung: Die Energiekosten sind wieder gestiegen, die Preisrunde für 2027 ist in Vorbereitung, und im Raum steht die Frage, ob man die Mehrkosten als Energiezuschlag ausweist oder in den Listenpreis einrechnet. Beide Wege sind verbreitet, beide haben Folgen, die oft erst Monate später sichtbar werden. Dieser Beitrag liefert eine Entscheidungstabelle und eine Rechnung, mit der Sie die Frage für eine Produktgruppe in einem Nachmittag beantworten.

Was das aktuell heißt

Der Anlass ist konkret. Die Erzeugerpreise gewerblicher Produkte lagen im September 2026 um 6,7 Prozent über dem Vorjahresmonat, der stärkste Anstieg seit März 2023. Treiber war Energie mit einem Plus von 14,9 Prozent, Vorleistungsgüter waren 6,4 Prozent teurer. Ohne Energie betrug der Anstieg 3,2 Prozent (Destatis, Pressemitteilung Nr. 373 vom 20.10.2026). Die Unternehmen reagieren darauf: Die ifo Preiserwartungen stiegen im Oktober 2026 von 23,0 auf 25,9 Punkte, im Verarbeitenden Gewerbe von 22,0 auf 27,2 Punkte. Das ifo Institut erwartet, dass die Inflation bei Erzeuger- und Verbraucherpreisen in den kommenden Monaten weiter zunimmt (VerkehrsRundschau über die ifo Preiserwartungen Oktober 2026).

Für die Preisgestaltung im B2B bedeutet das zweierlei. Erstens ist der Kostendruck zu einem großen Teil energiegetrieben und damit schwankend. Zweitens werden viele Wettbewerber in denselben Wochen Preise anheben, und Einkäufer vergleichen genauer, welche Begründung trägt. Wer jetzt sauber trennt, was dauerhaft und was vorübergehend ist, hat in der Verhandlung die besseren Argumente.

Zwei Wege, zwei Logiken

Ein Energiezuschlag ist ein eigener Preisbestandteil, gekoppelt an eine nachvollziehbare Bezugsgröße und mit einer Regel, wann er sinkt oder entfällt. Er macht den Grund der Erhöhung sichtbar und lässt den Listenpreis unberührt. Sein Nachteil: Er lädt zur Verhandlung über genau diese Position ein, und er muss gepflegt werden. Ein Zuschlag, der nie sinkt, verliert beim Kunden schnell seine Glaubwürdigkeit.

Die Anhebung des Listenpreises ist einfacher zu verwalten. Es gibt eine Zahl, keine Zusatzlogik, keine monatliche Anpassung. Dafür ist sie schwer zurückzunehmen, und sie trifft auch Produkte, deren Kosten kaum vom Energiepreis abhängen. Wer pauschal anhebt, verschenkt dort Glaubwürdigkeit, wo die Begründung nicht passt, und lässt dort Marge liegen, wo der Energieanteil hoch ist.

Die Entscheidungstabelle

Für jede Produktgruppe beantworten Sie fünf Fragen mit Ja oder Nein:

Drei oder mehr Antworten in Richtung Zuschlag sprechen für einen getrennten Energiezuschlag. Überwiegt die letzte Zeile, gehört die Erhöhung in den Listenpreis. Mischfälle sind normal: Dann wird der dauerhafte Teil in den Listenpreis eingerechnet und nur der schwankende Teil als Zuschlag geführt.

Die Rechnung für eine Produktgruppe

Die Größenordnung lässt sich mit drei Zahlen bestimmen: dem Energieanteil an den Herstellkosten, der erwarteten Veränderung der Energiekosten und dem Anteil der Herstellkosten am Nettopreis. Multipliziert ergeben sie die Erhöhung, die nötig ist, um die Marge in Euro zu halten. Ein Beispiel mit angenommenen Werten: Energieanteil acht Prozent, Energiekosten plus 15 Prozent, Herstellkosten 70 Prozent des Nettopreises. Daraus folgt ein Kostenanstieg von 1,2 Prozent der Herstellkosten und eine notwendige Preisanpassung von rund 0,8 Prozent des Nettopreises. Diese Zahl ist die Untergrenze für den Zuschlag. Sie ist zugleich das Argument im Gespräch, weil sie sich aus einer Bezugsgröße ableiten lässt, die der Kunde kennt.

Eine Ergänzung zur Rechnung: Prüfen Sie zusätzlich, wie viel der Kostensteigerung des Vorjahres tatsächlich am Markt angekommen ist. Ein Blick in den Margenwasserfall zeigt, ob Rabatte, Boni und Sonderkonditionen frühere Erhöhungen bereits wieder aufgezehrt haben. Ist das der Fall, hilft weder ein Zuschlag noch ein höherer Listenpreis allein, weil die Lücke in den Konditionen entsteht. Dann gehört eine Regel für Sonderkonditionen in dieselbe Preisrunde.

Praxisbeispiel

Ein mittelständischer Hersteller technischer Kunststoffteile, hier als anonymisiertes Beispiel, hatte nach dem Energiepreisanstieg 2022 einen pauschalen Zuschlag von mehreren Prozent auf alle Artikel eingeführt. Zwei Jahre später lag der Zuschlag noch immer auf allen Rechnungen, obwohl die Energiepreise gesunken waren. Mehrere Großkunden machten ihn zum Thema der Jahresgespräche, und am Ende wurde er gegen Rabatte auf den Listenpreis getauscht. Die Marge war danach niedriger als vor dem Zuschlag.

Beim zweiten Anlauf ging das Unternehmen anders vor. Es berechnete den Energieanteil je Produktgruppe, legte für drei energieintensive Gruppen einen Zuschlag mit Bezug auf einen öffentlichen Index und einer Prüfung je Quartal fest und rechnete den dauerhaften Teil der Kostensteigerung in die Listenpreise ein. Für die übrigen Gruppen gab es nur die Listenpreisrunde. Die Verhandlungen wurden kürzer, weil jede Position eine eigene, prüfbare Begründung hatte.

Was Sie weglassen können

Sie brauchen für diese Entscheidung kein Preismodell für das ganze Sortiment. Beginnen Sie mit der Produktgruppe, die den höchsten Energieanteil und den größten Umsatz hat. Lassen Sie komplexe Indexformeln mit mehreren Bezugsgrößen weg, eine öffentliche Reihe genügt. Verzichten Sie auf monatliche Anpassungen, ein Quartalsrhythmus ist für Kunden und Vertrieb leichter zu handhaben. Und schreiben Sie die Regel für das Absinken des Zuschlags gleich mit auf, bevor er eingeführt wird. Diese eine Zeile entscheidet darüber, ob der Zuschlag in zwei Jahren noch akzeptiert wird.

Fazit

Ob Energiezuschlag oder Listenpreis, ist keine Grundsatzfrage, sondern eine Frage je Produktgruppe. Die Entscheidungstabelle trennt dauerhafte von schwankenden Kosten, die Rechnung liefert die Untergrenze und das Argument. Wer beides vor der Preisrunde 2027 erledigt, geht mit einer klaren Begründung in die Gespräche und vermeidet einen Zuschlag, der später zur Rabattquelle wird.

Wenn Sie die Entscheidung für Ihre Produktgruppen strukturiert vorbereiten wollen, sprechen Sie mit Resilient Value. Wir gehen die Tabelle und die Rechnung gemeinsam mit Ihrem Team an Ihren eigenen Zahlen durch.

Dieser Text wurde mit Hilfe von KI formuliert.