Preisstrategie 2027: Warum die Preisrunde dieses Jahr mehr Struktur braucht

Ausgangslage: zwei Signale, die nicht zusammenpassen

Im November entscheiden viele Industrie- und Handelsunternehmen, mit welchen Preisen sie in das neue Jahr gehen. In diesem Jahr kommen dafür zwei Signale zusammen, die in unterschiedliche Richtungen zeigen. Die Inflationsrate in Deutschland lag im Oktober 2026 nach vorläufigen Zahlen des Statistischen Bundesamts bei 2,8 Prozent, nach 3,3 Prozent im September. Ohne Nahrungsmittel und Energie waren es nur 2,1 Prozent. Gleichzeitig melden die Unternehmen selbst wieder deutlich mehr Preisdruck: Der ifo-Index der Preiserwartungen stieg im Oktober von 23,0 auf 25,9 Punkte, in der Industrie sogar von 22,0 auf 27,2 Punkte.

Wer seine Preisstrategie für 2027 nur an der Inflationsrate ausrichtet, plant zu niedrig. Wer pauschal die eigenen Kostensteigerungen weitergibt, plant zu grob. Die Preisrunde 2027 verlangt deshalb mehr Differenzierung als in den Vorjahren.

Was die Zahlen genau sagen

Der Kostendruck sitzt vor allem in der Energie und in den Vorleistungen. Die Erzeugerpreise gewerblicher Produkte lagen im September 2026 um 6,7 Prozent über dem Vorjahresmonat, so hoch wie zuletzt im März 2023. Energie war 14,9 Prozent teurer, Vorleistungsgüter 6,4 Prozent. Ohne Energie stiegen die Erzeugerpreise dagegen nur um 3,2 Prozent.

Bei den Verbraucherpreisen zeigt sich dasselbe Muster abgeschwächt. Energie lag im Oktober 12,2 Prozent über dem Vorjahr, Waren insgesamt 3,0 Prozent, Dienstleistungen 2,5 Prozent. Gegenüber September sanken die Verbraucherpreise sogar leicht um 0,2 Prozent.

Das ifo Institut führt den jüngsten Anstieg der Preiserwartungen auf die Preise für Rohöl und Erdgas zurück, die in der zweiten Oktoberhälfte den höchsten Stand seit 2022 erreichten. Nach Einschätzung des ifo werden Erzeuger- und Verbraucherpreise in den kommenden Monaten weiter steigen. Auffällig ist die Streuung zwischen den Branchen: Bei den unternehmensnahen Dienstleistern gingen die Preiserwartungen zurück, im Bauhauptgewerbe blieben sie nahezu unverändert, in der Industrie stiegen sie stark.

Für die Preisstrategie heißt das: Der Kostendruck ist real, aber er ist ungleich verteilt und zu einem großen Teil an einen volatilen Faktor gebunden.

Warum eine pauschale Erhöhung jetzt riskant ist

Eine einheitliche Erhöhung über alle Produkte und Kunden ist einfach zu kommunizieren. Sie hat in der aktuellen Lage aber drei Schwächen.

Erstens trifft sie Produkte mit geringem Energieanteil genauso wie energieintensive. Bei den einen verschenkt sie Marge, bei den anderen fordert sie mehr, als sich begründen lässt.

Zweitens bindet sie die Begründung an die Energiepreise. Sinken diese im Laufe des Jahres, steht die Erhöhung argumentativ ohne Fundament da. Kunden werden dann eine Rücknahme verlangen, auch auf Produkten, deren Preis aus ganz anderen Gründen angemessen war.

Drittens überfordert sie den Vertrieb. Ein Prozentsatz für alle lädt dazu ein, im Gespräch über genau diesen Prozentsatz zu verhandeln, statt über den Wert der Leistung.

Fünf Bausteine einer differenzierten Preisrunde 2027

1. Kostenbetroffenheit je Produktgruppe messen. Bevor über Prozentsätze gesprochen wird, gehört auf den Tisch, wie stark Energie, Vorprodukte und Personal in die Herstellkosten jeder Produktgruppe eingehen. Erst diese Aufteilung zeigt, wo Kostensteigerungen tatsächlich ankommen.

2. Basispreis und Energiekomponente trennen. Wo der Energieanteil hoch ist, ist ein transparenter Zuschlag oder eine Preisgleitklausel mit klarem Index oft tragfähiger als eine Erhöhung des Listenpreises. Eine solche Klausel wirkt in beide Richtungen und ist damit fairer und leichter zu verteidigen. Der Basispreis bleibt der Ort, an dem Wert und Positionierung verhandelt werden.

3. Nach Kundenwert und Wettbewerbsposition differenzieren. Nicht jeder Kunde reagiert gleich. Wo das eigene Produkt schwer zu ersetzen ist oder messbaren Nutzen stiftet, ist der Spielraum größer als bei austauschbaren Standardartikeln. Die Preisrunde sollte diese Unterschiede abbilden, statt sie zu verwischen.

4. Vertrieb mit Zielpreisen und Untergrenzen ausstatten. Eine Erhöhung entsteht auf dem Papier, durchgesetzt wird sie im Gespräch. Der Vertrieb braucht je Kundengruppe einen Zielpreis, eine Untergrenze, klare Freigaberegeln für Ausnahmen und eine Begründung, die über Kosten hinausgeht. Wie sich Kostensteigerungen im B2B konkret weitergeben lassen, beschreibt unser Beitrag zur Preisdurchsetzung.

5. Die Wirkung messen, nicht nur die Ankündigung. Entscheidend ist, was nach Rabatten, Boni und Sonderkonditionen auf der Rechnung ankommt. Ein Margenwasserfall je Kundengruppe zeigt, welcher Teil der angekündigten Erhöhung tatsächlich realisiert wurde und wo er versickert.

Ein Beispiel aus der Praxis

Zur Veranschaulichung ein anonymisiertes, vereinfachtes Beispiel. Ein Hersteller technischer Komponenten plant für das kommende Jahr eine Erhöhung. Die erste Idee ist ein einheitlicher Aufschlag auf die gesamte Preisliste. Die Analyse der Herstellkosten zeigt jedoch, dass nur etwa ein Drittel des Sortiments stark energieintensiv gefertigt wird. Für diese Gruppe führt das Unternehmen einen an einen öffentlichen Energiepreisindex gekoppelten Zuschlag ein, der quartalsweise angepasst wird. Für Spezialteile mit hohem Kundennutzen wird der Basispreis moderat angehoben und mit dem Leistungsumfang begründet. Für Standardteile unter starkem Wettbewerb bleibt der Preis weitgehend stabil, dafür werden Mindestmengen und Konditionen überprüft. Der Vertrieb erhält je Segment Zielpreise und eine Freigaberegel für Abweichungen.

Das Ergebnis ist keine einzelne Zahl, sondern eine Preisrunde, die sich in jedem Kundengespräch begründen lässt.

Was das aktuell heißt

Die Daten vom Oktober 2026 ergeben ein klares Bild für die Planung:

• Die Inflationsrate von 2,8 Prozent und die Kernrate von 2,1 Prozent sind kein Maßstab für die eigene Preisrunde. Sie beschreiben den Warenkorb der Verbraucher, nicht die Kostenstruktur eines Industrieunternehmens.
• Die Erzeugerpreise und die ifo-Preiserwartungen zeigen, dass der Kostendruck in Industrie und Vorleistungen anhält. Viele Lieferanten werden ihre Preise zum Jahreswechsel anpassen. Wer selbst erst reagiert, wenn die eigenen Einkaufspreise gestiegen sind, verliert Zeit.
• Weil ein großer Teil des Drucks aus Öl und Gas kommt, sollten Preisanpassungen so gebaut sein, dass sie auch bei sinkenden Energiepreisen Bestand haben. Das spricht für die Trennung von Basispreis und Energiekomponente.
• Die endgültigen Inflationszahlen für Oktober veröffentlicht das Statistische Bundesamt am 11. November 2026. Wer die Preisrunde bis dahin vorbereitet, kann die Annahmen dann noch einmal prüfen, bevor die Kommunikation an die Kunden geht.

Fazit

Die Preisrunde 2027 ist weniger eine Frage des richtigen Prozentsatzes als eine Frage der richtigen Struktur. Unternehmen, die Kostenbetroffenheit messen, Basispreis und Energiekomponente trennen, nach Kundenwert differenzieren und ihren Vertrieb vorbereiten, gehen mit einer Preisstrategie in das neue Jahr, die auch dann trägt, wenn sich die Kostenlage wieder dreht. Pricing ist dabei kein einmaliges Projekt, sondern eine Disziplin, die jedes Jahr ein Stück besser wird.

Wenn Sie Ihre Preisrunde 2027 strukturiert aufsetzen möchten, sprechen Sie mit uns. Wir schauen gemeinsam auf Ihre Kostenstruktur, Ihre Kundensegmente und Ihren Prozess.