Good–Better–Best ist die häufigste Pricing-Architektur im Markt. Richtig konstruiert, holt sie aus jedem Segment den maximalen Erlös, ohne dass Kunden sich übervorteilt fühlen.
Worum es geht
Versioning bietet ein Produkt in mehreren funktional differenzierten Varianten an, sodass Kunden je nach Bedarf und Zahlungsbereitschaft die für sie passende Version wählen. Die Differenzierung erfolgt nicht über den Preis allein, sondern über Funktionsumfang, Service-Niveau oder Nutzungsrechte.
Wie es in der Praxis funktioniert
- SaaS: Starter, Professional, Enterprise mit gestuften Funktions- und Support-Niveaus.
- Automotive: Trim Levels mit Ausstattungsstufen vom Basismodell bis zur Premiumversion.
- Verlage: Hardcover, Softcover, E-Book, Hörbuch — gleiches Werk, vier Erlösstufen.
Was Kunden gewinnen
- Selbstwahl der eigenen Bedarfsstufe ohne Verhandlungsdruck.
- Klare Vergleichbarkeit der Optionen.
- Möglichkeit, zwischen Versionen zu wechseln (Upgrade-Pfad).
Was Anbieter gewinnen
- Erlösoptimierung über die Zahlungsbereitschaftsstufen.
- Reduzierter Beratungsaufwand durch klare Paketlogik.
- Upsell-Pfade durch sichtbare Mehrwerte der höheren Stufen.
Wo Vorsicht geboten ist
- Komplexität: Zu viele Varianten lähmen die Kaufentscheidung.
- Kannibalisierung: Wenn die mittlere Variante zu stark ist, leidet die Premium-Stufe.
- Differenzierungslücke: Mehr Funktionen ohne erkennbaren Mehrwert wirken künstlich.
Wann passt die Methode?
Versioning ist die Default-Architektur für Produkte mit unterschiedlichem Nutzungsumfang oder Anwendertyp. Drei Stufen sind das Optimum für die Entscheidungsfindung. Vier oder mehr lohnen nur, wenn sie klar segmentierten Bedarfsbildern entsprechen — und sich nicht durch Marketing-Wunschdenken erklären.
Andreas Stauber
Founder & Geschäftsführer Resilient Value GmbH