Wer die Frachtkosten übernimmt, verhandelt nicht über den Listenpreis — sondern verschiebt einen oft unterschätzten Hebel im Gesamtpaket.
Worum es geht
Beim Freight Absorption Pricing trägt der Verkäufer die Lieferkosten ganz oder teilweise selbst, statt sie dem Kunden in Rechnung zu stellen. Der Listenpreis bleibt stabil, der Hebel sitzt in der Gesamtkostenwahrnehmung.
Wie es in der Praxis funktioniert
- E-Commerce: "Versandkostenfrei ab"-Schwellen heben Kaufkorbwerte.
- B2B-Großhandel: Frachtfreie Lieferung als Argument bei größeren Volumen.
- Industrie: Übernahme von Sondertransport-Kosten zur Markterschließung in entfernten Regionen.
Was Kunden gewinnen
- Klare Endpreise ohne nachgelagerte Frachtaufschläge.
- Niedrigere Gesamtkosten bei mengenstarken Bestellungen.
- Vereinfachte Beschaffungsentscheidung.
Was Anbieter gewinnen
- Erhöhung der Conversion durch Wegfall der Versandkosten-Hürde.
- Hebel zur Steuerung von Mindestbestellmengen.
- Verteidigung des Listenpreises gegen Rabattforderungen.
Wo Vorsicht geboten ist
- Margenrisiko: Frachtkosten können bei volatilen Logistik-Märkten überschießen.
- Erwartungsanker: Einmalige Übernahme wird zur erwarteten Norm.
- Geografische Asymmetrie: Kunden in entfernten Regionen sind überproportional teuer.
Wann passt die Methode?
Freight Absorption eignet sich, wenn Versandkosten als Hauptkaufhürde wirken oder als Vertriebshebel zur Mengenkonsolidierung dienen. In Geschäften mit volatilen Frachtraten oder regional stark unterschiedlicher Logistikkosten gehört der Mechanismus engmaschig kontrolliert.
Andreas Stauber
Founder & Geschäftsführer Resilient Value GmbH