Wenn die nächste verkaufte Einheit fast nichts kostet, kann jeder Preis über den Grenzkosten ein Beitrag sein. Marginal Cost Pricing ist ein Werkzeug für volle Kapazitäten und enge Marktentscheidungen.
Worum es geht
Marginal Cost Pricing setzt den Preis auf Höhe der Grenzkosten — also der Kosten, die durch die Produktion einer zusätzlichen Einheit entstehen. Es ist eine kurzfristige Preisuntergrenze, häufig in Auslastungsspitzen, Restpostenverkäufen oder Engpassentscheidungen relevant.
Wie es in der Praxis funktioniert
- Luftfahrt: Last-Minute-Tickets nahe Grenzkosten, weil leerer Sitz keinen Erlös bringt.
- Software: Zusätzliche Lizenzen mit nahezu Null Grenzkosten ermöglichen aggressive Konditionen.
- Schwerindustrie: Restmengen aus Großchargen werden zur Auslastung der Anlage zu Grenzkostenniveau abgegeben.
Was Kunden gewinnen
- Zugang zu Produkten zu günstigen Konditionen in Restposten oder Spitzenzeiten.
- Klare Vorteile für preissensible Segmente.
- Möglichkeit, Mengen zu Konditionen zu sichern, die im Listenpreis unerreichbar sind.
Was Anbieter gewinnen
- Volle Kapazitätsauslastung.
- Beiträge zur Fixkostendeckung auch bei niedrigen Erlösen.
- Strategische Marktanteilsverteidigung in Engpasssituationen.
Wo Vorsicht geboten ist
- Listenpreis-Erosion: Kunden lernen Grenzkosten als Anker.
- Querfinanzierung: Standardgeschäft trägt die Last des Grenzkostenverkaufs.
- Wettbewerbsrecht: Verkauf unter Vollkosten kann als Verdrängungspreis gewertet werden.
Wann passt die Methode?
Marginal Cost Pricing ist ein Ausnahme-Instrument, kein Geschäftsmodell. Es eignet sich für klar abgegrenzte Restmengen, Auslastungsspitzen oder strategische Sondersituationen. Im Standardgeschäft führt es systematisch zur Aushöhlung der Vollkostendeckung und gehört dort konsequent vermieden.
Andreas Stauber
Founder & Geschäftsführer Resilient Value GmbH